Чем клиент может помочь Digital-агентству

Время чтения: 30 минут.

По отношению к подрядчикам
клиенты делятся на три вида:

Я плачу деньги, значит, не должен ничего делать в маркетинге.

Эти клиенты строят бизнес, занимаются продвижением бренда, создают внутренние процессы и т.д. (редко занимаются исключительно продажами), но при этом всю работу по маркетингу оставляют на подрядчика. В первую очередь, это большие проекты без self-маркетинга и бизнесы, где владелец занимается сразу всем.
Подрядчик должен говорить мне, что мы должны делать. И если будут ресурсы, то задачи закроем.

Это внутреннее развитие проекта параллельно с внешними работами. Обычно этим занимаются свободные менеджеры клиента. Создаются новые разделы, строятся приоритеты, ведется (и настраивается) процесс «CRM → Система анализа», запускаются новые источники лидов и многое другое. Об этом будет ниже.
Мы можем закрывать технические задачи, но за это снизим бюджет.

В первую очередь это копирайтинг, кроме этого, дизайн и иногда часть линкбилдинга (для крупных проектов). Этот вид взаимодействия может быть плодотворным, но его трудно настроить. Рассмотрим его далее.

Какое развитие бизнеса особенно полезно для Digital-подрядчика

Если клиент акцентирует внимание на развитии бизнеса, а маркетинг оставляет агентству (да и не только в этом случае), проджект-менеджер все равно может дать идеи/рекомендации. Почему бы этого не сделать?
PR-активности
Обычно владельцы бизнеса пропускают этот «вкусный» источник развития своего бизнеса. Даже крупные порталы могут максимум публиковать новости через B2Blogger и считают, что это PR проекта. Что можно порекомендовать?
  1. Идеи статей (в прессе пишут обо всем, даже если ваша тематика узкая или нишевая).
  2. У любого Digital-агенства есть связи со СМИ.
  3. И напоследок, у подрядчика (например, у нас — есть) могут быть налажены процессы создания контента (журналисты, редакторы, корректоры, фотографы, видео-операторы и ведущие).
Результаты для маркетинга — узнаваемость, лояльность и возможность донести УТП.

Посещение выставок
Клиенты знают о них и, возможно, посещают. Задача подрядчика: сбор удобного календаря тематических выставок, подготовка клиента (от правильного позиционирования до маркетинговых активностей: раздаточные материалы, новые схемы B2B продаж, event-лидогенерация), помощь в освещении мероприятия для ключевых партнеров, работников и покупателей клиента.
Результаты для маркетинга, собственно, выставки. Это один из видов маркетинга, который требует большого вовлечения клиента.

Расширение ассортимента
Как бы это очевидно не звучало, но большинство клиентов привыкли работать с определенными поставщиками в офлайне, и не готовы расширять ассортимент в онлайн-магазине из-за того, что имеют «хорошую цену» на свои стандартные товары (часто являются дилерами). Существуют и другие проблемы: настройка логистики и предоплаты на старте работы с новым поставщиком, который работает по дроп-шипингу, «заморозка» больших бюджетов в товаре или снижение продаж основных товаров с «хорошей ценой».

Все проблемы решаемые при правильной настройке процесса: продажи снижаются меньше, чем на 25% в онлайне и меньше 5% в оффлайн сетях, проблемы в логистике решаются квалифицированным менеджером, курьерами или службами доставки, предоплаты и заморозка денег возвращаются через 1—2 месяца (это ROI 500-1000% за год). Тут нужно помнить, что ряд источников лидогенерации практически не имеют потерь продаж по группам, когда вы расширяете ассортимент (прайсагрегаторы, товарный контекст и SEO — только растут).

Результаты для маркетинга — в SEO легче продвигать разделы, в которых много товаров, также расширится структура сайта и появятся новые запросы. Получается проект, который намного более гибкий в любом из направлений маркетинга. А еще увеличатся конверсии, ведь сайт будет удовлетворять больше пожеланий клиентов.

Работа с маржинальностью
Чаще всего это обратная сторона расширения ассортимента, ведь чем меньше товаров и услуг, тем легче сделать их дешевле. Но бывают и другие варианты:
  • Использование склада под основные А-товары. И оптовые закупки.
  • Экономия на доставках (не ежедневных), для эконом-сегмента товаров.
  • Поиск новых поставщиков, которые демпингуют.
  • Замена товаров аналогами (лучше за счет расширения ассортимента).
  • Настройка логистики в режим «ROI>100% на доставках».
  • Прозрачная (!) дозагрузка менеджеров.
  • Создание товара своими силами (вместо перепродажи) — рабочий инструмент для крупных нишевых игроков.
  • Проработка наборов и комплектов товаров с высокими продающими свойствами и т.д.
Результаты для маркетинга — запуск новых источников трафика, которые до этого были не прибыльными, расширение объемов, использование нового инструментария и более дорогих решений.

Расширение региональной представленности бизнеса
Сегодня происходит процесс децентрализации digital-проектов. С самого начала интернет-продаж онлайн-магазины запускались в основном в крупных городах. Например, в Украине трафик Киева долгое время составлял более 50% (хотя население конгломерата составляет меньше 15%). Из-за этого образовалась локальная сверхконкуренция. У вас находится склад в городе Х (где много конкурентов), поставщик имеет склад в городе Y, а заказ приходит с города Z. Это типичная схема для онлайн-проекта. Вам приходится платить за доставку два раза Y → X → Z, вместо Y → Z. Вы платите за дорогой офис, склад, другую логистику и дорогой персонал (в больших городах они стоят в разы дороже), это то, что касается затрат для магазинов, где актуальна доставка курьерами и почтой. А что касается локальных бизнесов (строительство, кондиционеры, матрасы, услуги и сотни других вариантов), тут, кроме низких затрат в регионах, вы еще получаете намного выше средние чеки (если не верите, то проверьте стоимость в офлайн магазинах), конкуренция ниже, легче договориться о партнерской цене без демпинга.

Может ли помочь digital-агенство? Конечно, вам будут нужны региональные страницы, сателлиты, локальное продвижение. Это актуально для Запада и только стартует на постсоветском пространстве. Есть результативные локальные активности в офлайне.

Результаты для маркетинга — очевидное расширение рынка за счет низкоконкурентных сегментов. Если ваш подрядчик не знает, как это использовать, то пора задуматься о его смене.

Контроль цен конкурентов
Как бы это очевидно не звучало, но большинство клиентов привыкли работать с определенными поставщиками в офлайне, и не готовы

Если вы можете позволить себе играть с ценой (нет жестких обязательств перед поставщиками), то вы обязаны контролировать стоимость, которую ставят конкуренты.

  • Снижение на 1 рубль от второй по дешевизне цены, может увеличить трафик из прайсагрегаторов.
  • А повышение до этой стоимости (ниже на 1 рубль от второй по дешевизне цены), если вы демпингуете, может увеличить вашу прибыль на 10—80%.
  • Уменьшение цены на 1% для дорогих товаров с долгим принятием решений может увеличить конверсию.
  • Изменение формирования маржинальности в сторону снижения на 5-10% может сделать ваш магазин лидером рынка, все знают самый дешевый магазин. Сарафанное радио покроет 20-50% продвижения.
  • Кнопка «Нашли дешевле — вернем разницу» дает 5—10% клиентов, которые могли уйти к конкурентам.
Снижение цены приводит к росту доли рынка, но это может привести к потерям, если демпингует конкурент, либо же вашему доминированию и росту. Мы работаем только с теми, кто хочет быть ТОП-1, а поэтому просим вести себя очень ответственно и всячески помогаем получать актуальную информацию и принимать правильные выводы.

Результаты для маркетинга — низкая цена приводит к росту прямого трафика и брендовых запросов. Увеличиваются конверсии, при правильной аналитике из этого следует росту продаж из большинства источников. Привязка покупателей, что ведет к повторным продажам и возвратам на сайт (увеличению CLV), а также брендовым заходам и лидам.

Офлайн-маркетинг
Как ни странно, но даже для онлайн-магазинов можно использовать офлайн-продвижение. Сегодня любая реклама (от надписей на асфальте до телевизионной) включает в себя упоминание о сайте. Мы помогаем нашим клиентам, выступаем проджектами в офлайн кампаниях (имеем большой опыт плюс лучше клиента понимаем маркетинговые цели РК) в работе с внешними подрядчиками, но всем этим клиент может заниматься сам. Составьте список того, что бы вы потестировали (маршрутки, лифты, Wi-Fi или радио и многое другое), скажите основные цели и месседжи (узнаваемость, информирование, запоминание и т.д.), через которые их можно донести, проконтролируйте дизайнера или видео-редактора (трендовость, результативность, соответствие позиционированию), проведите анализ по фокус-группам (если это окупаемо). Основную работу может сделать владелец, но помощь не помешает.

Результаты для маркетинга — рост брендового трафика (а это очень круто для SEO), прямые продажи через сайт, рост конверсий за счет узнаваемости бренда.

Поиск партнеров в офлайне через онлайн-взаимообмен
Может давать очень разные результаты, это специфичный инструмент под каждый проект. Несколько вариантов для понимания, о чем вам нужно думать:

  • Магазин игрушек + партнеры детские парки атракционов = флаеры с промокодами на покупку на сайте.
  • Услуга машинной штукатурки + партнеры магазины стройматериалов = CPA дилерские продажи.
  • Посуда в рестораны + партнеры оборудование HoReCa = обмен баннерами и рассылками по email-базам.
  • Магазин шин + партнеры СТО = взаимообмен промокодами и скидками, о которых сообщаем на сайте (баннеры) и в офлайн-точках, можно выдавать заказы в этих точках.
Для бизнеса можно придумать 2-3 схемы допродаж каждый год (это срок стандартного повтора брейншторма на эту тему в нашем агенстве). У нас есть арсенал навыков и маркетингового опыта, но у владельца бизнеса есть тематический опыт, что намного важнее.

Результаты для маркетинга ощутимы. Ведь еще никто не отменял закон «При росте дистрибуции, растут результаты маркетинговых активностей». Ну и, конечно, чем больше первичных клиентов, тем больше возможностей для повторных продаж.

Какое развитие бизнеса особенно полезно для Digital-подрядчика

Обычно клиенты слабо разбираются в digital-маркетинге, их нужно учить (проводить семинары и объяснять, зачем делаете те или другие действия, и что от них ожидать). Это процесс длительный.
Но все же есть варианты, с которыми может справиться практически каждый клиент.
Давайте их рассмотрим.

Создание новых страниц на сайте
Обычно это статические страницы (партнерам, дилерам, миссия, о компании, контакты и т.д.), новые фильтры (не всегда в СЯ встречаются те запросы, которые важны при выборе товара, только продажники могут сказать, на какие вопросы клиентов = фильтры, нам надо дать ответы на сайте), акции (чаще делаются владельцами), новости магазина. Качественный контент обязательный атрибут для ТОП-1 тематики, необходимо учить клиента его генерировать в самостоятельном и полусамостоятельном режиме.

Приоритезация продвижения по разделам
В большинстве случаев нельзя строить приоритеты работ по частоте запросов в разделе или потенциальной прибыли, или по фактической на сегодня. Схема приоритезации зависит от ряда факторов, например: расширение ассортимента в определенном разделе, или демпинг по ряду товаров, или оффлайн рекламная кампания по группе продуктов и т. д. Построить инструмент взаимодействия задача digital-агенства, а вот использовать его будет владелец бизнеса.

Настройка CRM и учетной системы

Важная работа и must have в западных странах, но пока на слабом уровне в постсоветском пространстве. Объяснить клиенту, на какие вопросы он должен получать ответы — задача digital-агенства (продажи по менеджерам, ABC-отчеты, CLV, циклы продаж и десятки других вариантов, как универсальных так и жестко специфических для тематик). Клиент должен понимать, какие выводы он получит и как он их сможет использовать. Из нашей практики: ни одна CRM-система не покрывает и половины отчетов, много чего приходится делать в полуручном режиме либо дописывать функционал.

Настройка скриптов разговоров продажников
Это не совсем маркетинг, но из нашей практики совсем небольшой процент клиентов правильно понимают эту задачу, а она имеет прямое влияние на продажи онлайн-магазина. Помогите заложить базовый вариант скрипта, который в будущем клиент будет развивать. Не забывайте пополнять скрипт информацией о маркетинговых активностях ,чтобы менеджеры работали более эффективно.

Новые источники лидов: CPA-биржи, информеры на тематических сайтах, использование дружеских проектов
Часто владельцы бизнеса и менеджеры магазина лидеры мнений в тематике, в которой ведутся продажи. Но они слабо используют свой потенциал. Помогите им создать схему «продающий информер» → CPA → «продажи», чтобы они могли ним делиться с друзьями, «знакомыми» тематическими проектами и вебмастерами, например, в CPA-биржах.

Есть ряд крупных проектов (и даже лидеров тематик), которые получают до 90% продаж по этой схеме. Она не очевидна, пока не «раскрутится» на должный уровень.

Какие работы может выполнить клиент и снизить чек подрядчика?

В первую очередь, это контент. Затраты на это направление могут составлять от 10% до 50% бюджета. Мы используем оптимизированную схему его создания, но если у клиента есть свободные ресурсы (недозагруженные менеджеры или свой отдел контента), то мы можем замещать эти затраты работой внутренних специалистов. Сюда можно отнести еще дизайн, фото-, видеоконтент.

Второе направление — линкбилдинг. Это встречается на крупных проектах с бюджетами от 8 000 USD. Поскольку большую часть работ по SEO составляет линкбилдинг, то клиент может строить этот отдел у себя в in-house, а подрядчик только влияет на планирование, приоритезирование, координирование и контроль работ линкбилдеров. Могут использоваться для этого внутренние инструменты. Но доступ к бюджетам на ссылки находится у бизнеса. Это добавляет прозрачности в работу, но снижает ее качество. Обычно схема используется, когда у подрядчика есть сотрудник, который проводит половину своего времени в офисе клиента (вариант внедрения в команду для снижения издержек на коммуникацию).


В этой статье приведен не полный список возможностей владельца бизнеса помочь продвинуться проекту, не зная онлайн-маркетинга. Надеемся, что ваши подрядчики помогают вам это внедрять и подсказывают намного больше, чем мы в этом тексте. А если нет, но вы хотите стать ТОП-1 (а поверьте, без всего написанного выше, это будет очень проблематично), то будем рады познакомиться с вами поближе.

Читайте статьи в блоге

Кейсы

Контент-маркетинг
входит в комплекс услуг Online-marketing Z


Вы готовы улучшать
свой бизнес уже сегодня,
заказав услугу комплексного онлайн-маркетинга?




Мы подберем выигрышную стратегию.
Получите подробный план работ по вашему проекту
после общения с нашим менеджером и ответом
на ключевые вопросы.